新的醫(yī)藥環(huán)境下，專科處方藥營銷面臨著更多的困難與機(jī)遇。醫(yī)藥行業(yè)正在積極推進(jìn)供給側(cè)改革，這就意味著，未來產(chǎn)品推廣不再單純追求銷售數(shù)量上的增長，而是要同時(shí)考量銷售的利潤以及有質(zhì)量的良性增長，沒有利潤和良性增長就沒有價(jià)值。在這樣的背景下，低成本聚焦推廣的管理理念就顯得非常重要，季度性壓貨的投機(jī)行為最終將被市場(chǎng)拋棄。處方藥之專業(yè)化推廣，關(guān)鍵客戶的五維管理或許是產(chǎn)品推廣持續(xù)良性增長的利器。
一是關(guān)鍵客戶的潛力分析。要做好潛力分析，必須要對(duì)客戶的病人（疾病譜及患者數(shù)量）做到非常清晰的判斷，同時(shí)對(duì)自己產(chǎn)品的治療機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)、證據(jù)要有刻骨銘心的了解。基于以上兩點(diǎn)的扎實(shí)功底，才能做好客戶的潛力分析。一個(gè)專業(yè)匱乏的醫(yī)藥代表或區(qū)域管理者無法做好客戶的潛力分析，軟相凸顯，就是“瞎子摸象”；
二是關(guān)鍵客戶的需求管理。客戶的需求，除了專業(yè)需求還有情感需求及其它需求。找到客戶的需求，產(chǎn)品推廣就成功了一半。俺的老領(lǐng)導(dǎo)Roland （陳燁奇）先生曾經(jīng)和我討論過“客戶需求15個(gè)問題”滾動(dòng)法，非常實(shí)用且有效。我在工作中比較偏重于客戶專業(yè)需求的探尋，找到客戶的專業(yè)需求，再誠懇做人，很快就和客戶建立起深厚的友情。曾經(jīng)一個(gè)上海的教授表揚(yáng)我說，他工作了30多年，只認(rèn)可5個(gè)經(jīng)理，我是其中之一，讓我感到很開心。找到了客戶需求，并持續(xù)跟進(jìn)。基本上就可界定銷售人員的客戶關(guān)系。相反找不到客戶需求的銷售人員，就不是一個(gè)合格的從業(yè)者。
三是關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品認(rèn)知。客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是處方突破與持續(xù)上量的關(guān)鍵。首先是認(rèn)知狀態(tài)與原因分析，其次改變客戶認(rèn)知策略與行動(dòng)計(jì)劃。一個(gè)好的管理者，必須是一個(gè)好的輔導(dǎo)者，要和代表認(rèn)真靠實(shí)分析客戶的認(rèn)知狀態(tài)，并提供非常有力的證據(jù)鏈，在客戶的產(chǎn)品認(rèn)知上做關(guān)鍵性的突破。單純靠客情的銷售人員是非常難以突破客戶產(chǎn)品認(rèn)知的瓶頸。客戶產(chǎn)品認(rèn)知的更新與優(yōu)化取決于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)證據(jù)與市場(chǎng)策略；
四是關(guān)鍵客戶的策略制定。基于以上三點(diǎn)非常準(zhǔn)確的分析，就可以制定出可行的關(guān)鍵客戶營銷策略。如果前三點(diǎn)的認(rèn)知是模糊不清的，那針對(duì)關(guān)鍵客戶的產(chǎn)品推廣是無法找到感覺的；
五是基于以上策略的行動(dòng)計(jì)劃。絕大多數(shù)管理者與銷售人員都會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)受到過很多的培訓(xùn)與教育。此不累述。
專科處方藥的推廣，未來聚焦關(guān)鍵客戶最重要。關(guān)鍵因素有三，專業(yè)，做人，勤奮。做好關(guān)鍵客戶的五維管理，一定會(huì)成長為優(yōu)秀的產(chǎn)品推廣者。（來源：醫(yī)藥網(wǎng)）
