2016年一系列政策陸續出臺，平均1天出臺1.16個醫藥政策，每一項政策都在進一步催化處方藥營銷模式轉型的速度，處方藥營銷模式正在發生著顛覆性的變革。如何才能抓住機遇，贏得處方藥營銷轉型之戰？下面這六點，醫藥人得好好看看。
01、洞悉未來
據統計，2015年平均1天出臺0.83個醫藥政策，2016年平均1天出臺1.16個醫藥政策；這些政策，何時落地、如何落地是非常關鍵的問題。
1月5——6日召開的2017全國衛生計生工作會議強調：2017是“工作落實年”，要按照守住底線、突出重點、完善制度、引導預期的工作思路，集中力量做好年度各項工作，推進分級診療制度建設，全面推進城市公立醫院改革，全面取消藥品加成，推進公立醫療機構藥品采購“兩票制”等工作。
許多政策將從2017年起逐步落地，對醫療、醫藥領域的影響會逐步顯現。醫藥領域，市場要素面臨劇烈變化，熟悉政策、洞悉未來、重構業務，才能獲得新生。
02、心態突破
無論從2016年一系列醫改政策陸續出臺、導致產品上量乏力甚至業績下滑，還是從12月24日央視曝光的藥品回扣視頻看，都在進一步催化處方藥營銷模式轉型的速度，處方藥營銷模式正在發生著顛覆性的變革。
營銷模式轉型的心態突破
首先是必須充分認識到營銷模式轉型的緊迫性，并在企業內部形成高度一致。
第二是必須充分認識到營銷模式不是孤立的，任何一種營銷模式，它都是策略、組織、操作管控系統和管理信息化的有機整體。營銷模式，可按自營和招商代理分，也可按專業化推廣和關系營銷（費用營銷）分，還可按預算制和承包制分；任何營銷模式的轉變，都必須是策略、組織、操作管控系統和管理信息化的聯動。
第三，僅僅充分認識到轉型的原因和緊迫性是遠遠不夠的，必須真正看到轉型的價值：只有轉型，才能回歸到藥品和醫藥營銷的本質上來；只有轉型，才能使營銷隊伍從普通兵變為特種兵；只有轉型，才能打破固有思維、突破內在和時空與進度的限制、突破銷售增長點、實現持續增長。
心態突破很重要，只有從心態上轉變或接受，才能發揮出專業化轉型的洪荒之力。
03、頂層設計
營銷模式轉型是一項復雜的系統工程，一定要注重頂層設計。
任何一種營銷模式都有它自身的優缺點，企業需根據自身產品、隊伍等情況的不同，做出選擇，辯證地思考和分析各種營銷模式的優缺點和適用范圍，興利除弊、有機組合。
頂層設計，不是坐在辦公室里一氣呵成，結合實地調研、試點、試點總結后的頂層設計，才最實用。
頂層設計，要著眼于策略、組織、操作管控系統和管理信息化的各個方面；不僅著眼于營銷系統，還要關注到與營銷系統關系密切的財務、供應鏈、人資等系統。所有這些，都離不開流程、制度的建立和不斷優化。
04、變革管理
變革的成功率不是100%；對于一個組織，變革管理意味著定義和實現程序和在商業環境中處理變革的技術，和從變化的機會中獲利。營銷模式轉型過程中，導入變革管理，會大大提高轉型成功率，包括成立經營層最高領導者掛帥的“轉型實施小組”，以有效調動企業內外各種資源。
05、協同制勝
營銷模式轉型絕不是營銷一個部門的事，它是整個企業在一定階段的大事、要事；任何一個實體型企業、任何行業，都是如此。
只有企業的各個部門在理念、行動、方法上高度一致，相互配合、互為補充，才有可能打勝轉型之戰。
06、腳踏實地
營銷模式，雖可按自營和招商代理分（代理又可按底價代理和傭金制代理分）、也可按專業化推廣和關系營銷（費用營銷）分、還可按預算制和承包制分，但目前業內最主要的處方藥營銷模式轉型，最主要表現是在從以往的底價代理向傭金制代理轉變。
從以往的底價代理向傭金制代理轉變，看似簡單；實質上二者之間有著巨大的區別。以下僅以“年銷售量”為例：
——底價代理模式下，年銷售量指的是工業企業的年發貨量，傭金制代理模式下，年銷售量指的是配送商的年純銷量。
——年發貨量與年純銷量之間的差異在于庫存，當底價代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計在0.5——1個月水平時，企業轉變為傭金制代理模式后，企業年銷售量的變化不大（因為傭金制代理下配送商的合理庫存也是0.5——1個月水平）；
當底價代理模式下，代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計超過1個月水平時，企業轉變為傭金制代理模式后，企業年銷售量就會發生下降的變化，且底價代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫存越高，企業轉變為傭金制代理模式后，企業年銷售量發生的下降變化就越大。
假設：企業底價代理模式下代理商及其代理商所選擇的配送商庫存合計是3個月水平，那么企業轉變為傭金制代理模式后企業年銷售量就會只是原來的83.3%（需要消化原來2個月庫存，未考慮純銷量增長因素）。對此，轉型前要有足夠的預估和承受。如果在底價代理模式下，銷售過程中有壓貨情況，轉型一定會有消化庫存過程。
——使銷售復原并不可怕，轉型帶來的銷售目標設定與考核的復雜都不是問題，因為我們著眼的是長期、持續銷售增長的動力源泉。
以終為始、以長期持續增長為核心，在變化的環境中，積極主動地、有計劃地、有條不紊地實施處方藥營銷模式的成功轉型，是當下處方藥企業的戰略選擇和必由之路。
作者：楊連民，職業經理人，現任牡丹江友博藥業有限責任公司副總經理兼北京營銷中心總經理、九芝堂股份有限公司副總經理兼營銷總公司總經理。具有20余年醫藥企業營銷管理的實戰經驗，擅長醫藥企業通路調整、經銷商選擇與管理、整合營銷傳播系統招商、藥品集中招標采購及醫藥企業的物流管理等方面的策劃與運作。（來源：醫藥網）
