嘗試OTC終端控銷模式，可以盤點自己的產品庫存情況，看看能否重新組合產品，操作OTC終端控銷模式，或者OTC控銷招商模式試點，組建OTC終端控銷和招商團隊，全新啟航。
雖然OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實不多。大部分醫藥企業特別是中小醫藥企業轉型后，銷售量還不如以前，現實業績差強人意，原因在于這些轉型企業還沒有弄明白什么是OTC終端控銷模式。
什么樣的產品可以運作OTC終端控銷模式？怎么搭建OTC終端控銷體系？關鍵是中小醫藥企業掌舵者要清楚自己的企業能不能轉型OTC終端控銷模式，一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業務爆發點，摒棄自己招商模式的優點和已經建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理？
筆者認為，原有的醫藥招商模式不但不會沒落，反而會更加專業化，更加精細化，更加系統化。中小醫藥企業轉型的心情可以理解，但一定要根據市場和自身情況加以改良：
1.梳理企業產品資源。挖掘產品特點，提煉產品賣點和銷售賣點，深度挖掘與分析目前還處在休眠狀態的產品。同時充分發掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場基礎，加大直面終端招商的力度，擴大真正操作終端的代理商數量，發揮產品價格優勢，做大銷售規模。
江西某小型醫藥企業之前以招商模式為主，近5年年均銷售額徘徊在3000萬元左右。筆者梳理該企業60個未生產的批文，找出28個較優質產品，組建OTC終端控銷團隊，2016年下半年在河南市場試點，目前進展勢頭良好，月回款100萬元左右。全新的OTC終端控銷團隊將給該企業2016年帶來1000萬元的銷售增量，企業董事長對2017年的終端控銷團隊市場前景信心滿滿。
河南試點成功后，該企業2017年上半年將布局廣東、湖南、四川市場，下半年布局云南、重慶、貴州、廣西市場，同時在河南市場細分出一支KA團隊。2017年，我們給這個企業設定了5000萬元的增量銷售回籠指標。
2.目前OTC市場仍然有大量醫藥自然人從事藥品代理銷售，這是客觀事實。因為市場環境變化，這部分人在選擇合作企業和合作產品上更加謹慎，但并不代表他們不愿意代理產品進行市場操作。中小醫藥招商企業通過什么渠道找到這些有終端純銷資源的醫藥自然人非常重要。從某個角度來說，找到這些人可能就找到了一定的市場，找到了一定的市場銷售。
3.中小醫藥招商企業的薪酬體系應當根據企業的實際情況和市場環境變化不斷修正，讓其發揮重要作用，而不是簡單計算企業的一時得失。現行醫藥招商企業大部分實行招商人員“高工資+低提成”或“低工資+高提成”等薪酬制度，企業的初衷是提高招商人員積極性，迅速提高銷售。可事與愿違，有的中小醫藥企業并沒有取得較好的銷售業績，反而養了一批懶人。
4.正在轉型的區域純銷型醫藥商業公司也在渴望尋求一些價格低、空間大、市場維護較好、有較好特點的產品在區域獨家經營，增強終端配送能力和盈利點。
5.中小醫藥招商企業未來直接與部分中小連鎖藥房合作也是一種方向。中小連鎖藥店采取代理或合營，甚至OEM的合作方式，增強產品在終端一線的影響力，利用邊際效應擴大其他業務的銷售力、影響力和知名度。這種模式未來也是中小醫藥企業比較行之有效的發展方向之一。
存在即合理。醫藥招商模式存在這么多年，一定有它的可取之處，只要企業運用合理，并匹配相應制度，還是大有可為的。企業轉型最好不要隨便撼動現有招商團隊及招商產品，以免影響企業根基。
如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以盤點自己的產品庫存情況，看看能否重新組合產品，操作OTC終端控銷模式，或者OTC控銷招商模式試點，組建OTC終端控銷和招商團隊，全新啟航。如此一來，成功了可喜可賀，失敗了也不會傷及企業發展的元氣。（來源：醫藥網）
