有一家做得不錯的體外診斷試劑企業上市了！在其招股說明書中，詳細闡述了經銷模式、經銷商選擇、經銷業務流程、經銷商風險管理與退貨等。
賽柏藍器械認為，這對不少尚待進一步規范的械企而言，具有普遍性的參考價值。因此，特從超長的招股說明書中，摘錄整理如下：
械企用代理經銷模式，有什么好？
診斷試劑終端用戶主要為各級醫療機構，用戶數量多、分布廣且具有較強的專業性。在行業的發展過程中，逐步形成了生產與銷售的分工，出現了大量專業經營醫療器械產品的經銷商。另一方面，與經銷商合作的模式，其銷售回款及時性明顯優于直接銷售給終端醫院。
對于國外銷售，公司現階段無境外分支機構，很難直接對當地終端醫療機構展開營銷活動和技術服務，則通過當地經銷商向市場輸出產品。
國內經銷模式與國外經銷模式
國內經銷模式為：主要依靠公司自身的營銷團隊在各地目標醫療機構推廣產品獲取訂單、提供售后服務；經銷商主要負責承擔商務供貨。
國外經銷模式為：公司通過廣告、展會、客戶介紹客戶等方式篩選符合標準的經銷商，直接向經銷商獲取訂單；經銷商承擔各地目標醫療機構的二次營銷，并承擔商務供貨。
選擇經銷商的普遍性標準？
國內經銷商的選擇標準：
A、遵守商業道德、商業信用與國家法律法規；
B、有良好的信譽記錄和社會評價；
C、具有一定的經濟實力，有良好的辦公場所和充足的流動資金；
D、資質齊全，具備營業執照和體外診斷產品經營許可證等證件；
E、具有經營公司產品所需要的社會關系或經驗；
F、經營者具有相當于大專以上文化水平，有一定的經營管理能力；有較強的經銷公司產品的意愿和具體的市場規劃；
G、具有一定的與公司產品有關的專業知識；
H、如果是診斷試劑，可能還需要能提供2-8℃冷藏條件的足夠的儲存空間。
海外經銷商選擇標準：
A、遵守商業道德、商業信用與當地法律法規。
B、有良好的信譽記錄和社會評價。
C、具有一定的經濟實力，有良好的辦公場所、冷藏設施和充足的流動資金。
D、合法經營。E、具有經營公司產品所需要的社會關系及豐富的客戶資源，具有一定的可持續開發市場的能力。
F、可以為終端用戶提供良好的售后服務及技術支持。
G、經營者具有與公司產品有關的專業知識和從業經驗，有一定的經營管理能力；有較強的經銷公司產品的意愿和具體的市場規劃。
經銷商的選擇流程
為了確保對合作經銷商實行合理、有效的管理，這家上市械企制定了相應的經銷商管理辦法，對經銷商進行嚴格篩選，具體流程如下：
公司與經銷商之間的具體業務流程如下：
A、訂貨時，經銷商以傳真、電話等方式向公司營銷部發送訂單；
B、公司營銷部獲取訂單后，由營銷部專人審核，審驗合格后，向倉庫開出發貨單，倉庫隨即將產品附帶出庫單一起發往經銷商；同時，財務部根據收貨情況向經銷商開具發票；
C、公司根據取得的終端用戶裝機確認單確認儀器收入，試劑發貨給客戶確認后確認收入。
公司與海外經銷商之間的具體業務流程如下：
A、訂貨時，經銷商以傳真、電話、郵件等方式向公司營銷部發送訂單；
B、公司營銷部獲取訂單后，由市場營銷部專人審核，審驗合格后制作相
關報關單據，同時向倉庫開出發貨單，倉庫隨即將產品及相關單據報送海關。
C、公司取得海關報關單后確認收入。
公司與經銷商之間的結算風險控制
A、體外診斷產品的終端用戶主要為醫院，付款能力較好，經銷商因終端用戶不能付款而向公司轉嫁結算風險的可能性也較小。
B、公司在銷售時會根據不同銷售對象的資金實力、合作期限、銷售規模等因素，分別給予不同銷售對象一定的信用期限或信用額度。
C、公司加強應收賬款管理，完善《銷售與收款管理業務流程》。結合公司銷售政策，選擇恰當的結算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。
D、針對海外經銷商，公司有針對性地給予部分優質經銷商較長的信用期，同時公司也聘請中國出口信用保險公司對該經銷商進行信用評估，并購買相應的保險，對其信用風險進行嚴格的控制。
公司與經銷商之間的退換貨政策
公司產品銷售屬于買斷式銷售，非因產品質量、損傷等問題，不允許退換貨。公司管理體系制度文件中對退換貨有如下規定：
公司與經銷商在銷售合同中明確貨物的質量要求和技術指標、貨物驗收規則、公司服務承諾與貨物保修條款等內容。當技術服務部人員接收到顧客要求產品退、換貨請求時，應詳細記錄品名、批號、規格、有效期、數量、退回單位及地址、退/換貨原因等信息于《退/換貨申請單》。
技術服務部負責人根據退/換貨標準的要求對請求退/換貨產品進行評估，確定是否允許退/換貨，并把評估結果記錄于《退/換貨申請單》。對于多個特殊情況要求退/換貨的，應經多個部門評審。
公司退/換貨標準為：
① 產品質量問題要求退/換貨者，需經公司維修工程師出具鑒定報告，明確原因后，方可退/換貨；退/換貨時產品應配件證件齊全，包裝完整，公司方可接受。
② 因產品外傷原因問題要求退貨者，應明確為我方責任時方可退/換貨；退/換貨時產品應配件證件齊全，包裝完整，無其他質量問題。
③ 無合理原因公司不予退/換貨。技術服務部應將評估結果告知顧客。若不允許退/換貨，應向顧客解釋原因；若允許退/換貨，應與顧客明確退/換貨事宜。
報告期內，公司儀器銷售無退、換貨。公司銷售試劑無退貨，極少情況因批
次差異或運輸過程儲存不佳引起試劑使用受到影響，經公司核實后進行換貨。
（來源：醫藥網）
