OTC黃金單品是對醫藥企業具有戰略意義的潛力品種和重磅品種，需要醫藥企業在營銷策略上下大功夫，需要重點投入，需要各級營銷人員精心操作和一定時間的市場培育。這類品種市場前景好、利潤空間大、產出效益最高，能夠促進醫藥企業的營銷網絡和銷售團隊以最快速度成長。
筆者認為，具備以下大部分條件的OTC產品都有打造成OTC黃金單品的可能性：
1.原則上為OTC、獨家批文或產品批文不超兩家、效果非常確切、終端現實銷售量大、消費者易于接受的品種，在國家醫保目錄內更好。如果產品有不同劑型的系列批文，原則上選擇最優劑型。
2.市場基礎銷售量和消費者需求比較大。如感冒類、解熱鎮痛類、骨傷類、胃腸道類、風濕骨痛類、維生素類、滋補養生類、婦科類、兒科類用藥等。
3.有深厚的歷史和文化淵源。可以是文化淵源、歷史底蘊深厚，療效確切，老字號藥企生產的醫藥產品，這類產品批文不受批文數量限制，如安宮牛黃丸。
銷售未動 企劃先行
一個OTC黃金單品的整體策劃非常重要，匆匆忙忙上馬的大產品往往易走滑鐵盧。可以由市場部先拿出方案，執行過程中一定要有市場人員參與，甚至借助外來的力量。
1.定價策略一般遵循高價格、高利潤、高附加值的原則。OTC黃金單品的定價非常關鍵，要考慮銷售過程中相關人員的利益分配，價格定低了，利益分配受限，沒有空間做產品增值服務。一個OTC黃金單品之所以能夠成功，其實是各銷售環節利益都得到了保證。
2.銷售策略。配合產品的市場及渠道定位、終端定位、適用人群定位，找到產品最核心的銷售賣點。
3.推廣策略。線上做聲勢，做品牌。工商充分利用微信公眾平臺、微信群進行OTC黃金單品有獎征文、產品知識介紹及推廣；積極與社會相關公益組織開展與產品關聯度高，或者時下消費者關注熱點、社會問題討論，如關愛抗戰老兵、抗擊霧霾天氣、提倡健康生活，以及相關公益活動。
線下做落地，做銷量。配合公益活動開展門店促銷，提高OTC黃金單品在消費者心目中的公信力和滿意度、美譽度，增進消費者的購買欲望；開展OTC黃金單品在連鎖門店的銷售競賽以及產品陳列、POP手繪競賽等系列活動，提高店員的參與度和推薦度。
大家現在耳熟能詳的匯仁牌腎寶片、青春康源牌洋參蟲草益腎口服液和八珍液、濟民可信牌益壽強身膏等OTC黃金單品在上市前或二次上市前就反復進行了精心企劃，為后續的成功奠定了基礎。
渠道網點合理布局
集中市場，如北、上、廣、渝市場，指定1家獨家商業配送。分散市場，如江、浙、豫、魯市場，每個地級市場指定1家商業配送。合作商業要求信譽良好，配送能力強，直供終端能力強。全國性大型連鎖藥店原則上建議企業成立單獨的KA部，直供銷售。
抓住重點產量的三類終端，即A類終端、促銷終端、示范終端優先開發，并以上述網點為重點，做好后期終端促銷工作。
其中，A類終端為當地區域內影響力最大、流水最大的大賣場、單體藥房；促銷終端，集中市場最好派駐有終端促銷員的網點，可以是A類或B類網點；示范終端即對銷售具有示范帶動作用、對購買人群影響力大的終端，借助這種影響力，可形成對其他網點的帶動和傳播作用。如醫院臨近的藥店、住院部附近的藥店、部分醫院藥房、對中老年人有影響力的中醫門診、國醫館等有示范特色的網點。
大中城市選擇各個城區內（如以區為單位）具有上述三類終端特征的網點進行重點開發并給予支持，每個區域內的網點位置分布合理，不太密集，也不能空隙太大。
二、三級市場（以地級市、縣級市為主），依據區域地理范圍大小和市場規模，集中進入一家中型連鎖，或布局3～4家單店，最多不超過10家，并保證開發后的有效促銷保障。四級鄉（鎮）市場，在當地選擇1家單體大藥店，原則上設置一家獨家經銷商。
理想的合作終端愿意與工業企業達成深度合作或伙伴式合作關系，充分認同OTC黃金單品的市場前景，愿意在市場推廣上進行配合，或予以支持。調動終端的行政資源，把OTC黃金單品作為首要促銷對象。最好能夠簽訂明確的年度任務，明確工業企業的支持力度。
工業企業拿出部分利潤給藥店做促銷、做培訓；藥店要下達行政命令到門店，將OTC黃金單品的銷售納入店長、店員考核，輔之以獎金激勵。
避免店大欺客、客大欺店的行為。工業企業和連鎖之間要學會換位思考，尋找到雙方都能接受的利潤空間，大家共同拿出部分毛利來培育市場、培育產品，提高OTC黃金單品的銷售額。
深挖終端潛力
OTC黃金單品類似快消品，要讓消費者和患者在不同形式的終端接觸到產品和服務體驗，因此需要深度開發多類型終端的市場潛力。
話語權日益強大的連鎖藥店是OTC黃金單品必須覆蓋的主流終端之一。隨著醫藥分開的腳步日益加快，原有醫療機構承載的藥事服務等功能將不斷向社會零售藥店轉移。連鎖藥店門店多、覆蓋廣、藥事服務隊伍相對完善，結合購藥環境舒適和價格優勢等因素，越來越成為廣大消費者購藥的首選。可以說，連鎖藥店是OTC黃金單品接地氣的最優通道。
另一主流終端是大型單體藥店。雖然連鎖藥店的集中度越來越高，單體藥店退出市場的步伐在加快，但是縱觀國內外醫藥市場，有些生存下來的單體藥店還活得游刃有余。這些單體藥店一般在當地影響深遠，歷史悠久，單日銷售額遠超單個連鎖門店，目前銷售額過億元的單體藥店也比較多，經濟較發達的地區基本上都有其身影。
除了以上主流終端，OTC黃金單品還可以考慮覆蓋以下補充終端：
1.網上藥店，但要注意線上線下價格維護。據了解，匯仁牌腎寶片2015年雙11銷售了1300多萬元，當年網上銷售額約占該品種整體銷售份額的15%以上。
2.診所等第三終端。青春康源牌洋參蟲草益腎口服液在部分省份的縣級市場開發了一批診所，通過鄉村醫生處方銷售，療程購買，起量明顯。目前，診所連鎖化也正在成為一種趨勢。
3.中醫館在各大城市，特別是經濟發達的一線、二線城市非常盛行，因其坐堂醫生大部分為當地有名氣的老中醫，忠誠患者非常多，如能植入一些補益類和婦科類黃金單品類似青春康源牌八珍液，由坐堂醫生“代言”推廣，往往能夠起到以點帶面的作用。（來源：醫藥網）
