2016年是醫藥行業急劇震蕩的一年，繼新藥審評環節雷霆風暴之后，國家對醫藥生產和商業經營環節各項飛檢不斷，“營改增”“兩票制”、一致性評價等各項新規紛紛推行，企業在應接不暇的同時，也對行業發展前景深感困惑。
1、代理制，還能不能做？
疫苗案后全國商業大整頓，清理掛靠，各企業都受到一定影響。醫藥行業一直是重資產管理，從生產企業到醫藥商業，再到醫療機構，各司其職，各負其責，把好各個出入口。行業內絕大多數都是依法守規的客戶，一直都是遵循廠家發貨到商業，商業送貨到醫療機構的嚴格路徑，個人不允許接觸貨物。新版GSP實施后，更是絕無可能。疫苗監管更加嚴格，問題究竟是出在代理制上，還是未能嚴格執行規范的發貨和配送路徑，應加以區分。就像一部分醫務人員行為不規范，但不能論定全中國的醫生都不是好醫生。疫苗改由生產企業配送后大量積壓報廢同樣引發關注。
包括寶潔、可口可樂等國際巨頭和美的、茅臺等國內明星企業在內，各行各業都在采用代理制，專業化分工，最大化降低企業負擔和風險，是在以往單一的自營模式基礎上的營銷和經營創新，企業提供產品和市場管理與服務，借助代理客戶的渠道和資源、市場經驗與資金投入快速啟動市場，孵化產品。代理客戶承擔了繁重的市場各項投入，幫助企業解決資金周轉、開發市場、培育產品等難題，早已成為企業營銷的重要支柱。90%以上的企業無力承擔自建銷售隊伍開發市場的龐大開支，故而選擇了更適合企業發展的代理制。自營運營成本更高，售價自然更貴，同類產品中代理產品價格往往普遍優于自營，讓利于民。
醫藥行業外界看似毛利高，除去各項費用和待攤成本，所剩無幾，新品前3～5年更是幾乎全部倒掛，全靠企業和客戶先期投入苦撐下去。為何企業感謝客戶，而行業治理中卻以醫藥商業取代了代理客戶？除了兩者角色混淆外，各個行業都會有著渭涇分明的批發價、零售價，代理客戶幫助企業巨額墊資開發市場，承擔企業數百萬元、數千萬元甚至過億元的銷售任務，消費者零買一盒藥，卻要求享受同價，是否失當？
如果要降低藥價和確保市場供貨，不應疏遠和忽視代理制，倒退回企業自營的老路。正是由于代理客戶的辛勤勞作，全國半數以上的產品才有服務于醫療機構和患者的機會。給代理客戶和代理制以尊重，專業化運作和管理，醫藥經營才不會斷檔。
2、一致性評價，如何走？
國家已對首批部分基藥為代表的口服制劑提出一致性評價具體收官時間表，全行業都在積極探索，很多細節尚待明確，原研產品久已不存在怎么辦？原研產品為阻攔國產品通過評價刻意提高樣品標準怎么辦？如此集中做評價，遠遠超過CRO的接納容量，價格不菲，能否一次性通過尚不明朗，怎么辦？一個企業幾百號產品，單產品評價費用就要300萬～500萬元，哪些產品應該做？哪些產品能通過？企業未來吃飯靠什么？代理客戶大力度的市場投入，未來產品還在不在？我們還剩下哪些藥品能銷？都是未知數。
可以預見的是，有相當部分普藥和低價藥、平價藥將從此難覓蹤影。很多企業新藥尚一籌莫展，大多數老產品只能無奈放棄。
與此同時，很多久已退出江湖的進口藥、合資藥進入絢麗第二春，通過委托授權、經營權買斷等多種方式賺得缽滿盤滿。與國內企業合作更是成了最佳捷徑，而當初外企千里迢迢赴華巨資建廠，巨資招兵買馬，巨資培育市場，得到的價格不過如此，與此相類似的則是那些已通過歐盟等海外認證的企業用同一生產線生產的國產品，內外銷投料、配比和工藝是否嚴格相同，值得關注。
隨著門診輸液和限抗令進一步推行，口服產品會繼續擴容。提前為未來布局，分散風險總沒錯。只是一致性評價的寶要押準，避免產品做著做著就消失了。
3、“兩票制”，將改變什么？
“兩票制”在福建已推行多年，“兩票制”并不會改變藥價，后者由當地掛網價格決定。
“兩票制”改變的是當地藥品結構和構成，真正是企業財務處理能力決定產品銷量。由此帶來的問題則是，福建市場相對小，體量有限，整體中標價格低，市場尚能接受空間相對小的產品，一些企業福建市場單產品兩票運轉都無法滿足，自費銷售都無法確保，全國市場和企業幾百號產品怎么辦？大力度辦醫保又有何意義？一些過十億元規模的企業因無法解決“兩票制”，或無可奈何。醫療機構對產品本就挑挑揀揀，兩票實施后稅費等各項成本陡增，空間小的產品只能坐等出局，一些利潤微薄的產品更是偃旗息鼓，企業或只能無奈提價。
招標掛網、二次議價、兩票制、藥費托管，各項措施初衷雖好，卻將低價產品大面積淘汰，被高價位產品無情取代。如果藥店也實行兩票制，眾多低價藥、平價藥將告別江湖。導致銷售高度集中于那些合資藥、進口藥和一些國產大品牌藥，配送權也將集中于少數大商業，難免出現新的價格壟斷和經營壟斷。
同時也需警惕“兩票制”帶來的另一風險即全行業經營成本大大增加，資金周轉變慢，產業發展速度和允許效率降低，企業財務處理耗費大量時間，渠道資金占壓嚴重，無法解決財務處理問題的企業只能陷入困境，導致產品消失。客戶風險急劇增加，部分缺乏規范和信譽的企業截留客戶資金，侵害客戶權益。
而作為代理和自營代表的天貓和京東，參照國際會計準則，采用不同的開票入賬方式，“雙11”過千億元的商家銷售額與天貓無關，天貓記賬只計算其自身經營收入值得國家借鑒。
4、醫藥營銷的變與不變
電商轟轟烈烈地建平臺，砍掉所有中間環節，直面消費者，卻尷尬地不盈利。眾多品牌線上全國銷量不及線下一個地市的銷量，藥品類甚至不及一家醫院的銷量。而其燒錢速度和規模早已遠遠超過線下傳統經營。倘若還原成本，定價必高于線下。
限抗、限制門診輸液，初衷良好，但一刀切的政策和人為性因素往往會將政策的本意弄擰，常用藥踢出目錄，高貴藥赫然成了首選，打破用藥規律，加速耐藥，增加費用支出。將輸液人群擠進急診或住院部，或占用本已稀缺的急診資源，或小病住院大治療。營銷是個相對論，在產品選擇上也不必完全悲觀。但成長速度上廠家需保持理性，要花費更多時間培育和開拓市場。
分級診療、“三保合一”、控方限量、藥占比，意味著企業需要做更多的覆蓋與深耕。如果僅抓藥占比，不考量患者的實際總額支出，反而推動醫療費用快速上漲。不區分城鄉用藥層次，更會直接推動農村市場藥品超前消費。
互聯網醫療、醫生集團，新生事物可以嘗試，但醫療和用藥安全性更為重要。
二次議價，藥房托管，企業遭遇不溫柔的一刀刀，企業大幅讓利卻未必換來民眾藥價顯著降低，進了醫療機構和商業深不見底的大口袋，機制上難言完美，醫療機制不轉變，藥價裸奔，醫藥費卻快步猛跑。
國家談判、短缺藥，部分企業相關部分產品腰斬讓利以此直接進醫保，高貴產品敞開優先使用，醫保費用能否承受引關注。后面獨家品種的板子如何落同樣讓人不輕松。
歷時多年，醫保大幕終于開啟，成了行業冬季里的暖陽，醫保支付、臨床路徑也已在路上。有公平的規則，才能期待更加規范的運作和結果。
未來如果“醫藥分開”，臨床高手們還需速成零售技能。醫藥人才個個都成多面手了。只是如果簡單臨摹國外而規范機制尚未就位，患者拿著醫生的處方院外購藥，未必能改變什么。
精誠所至，金石為開。醫藥人為藥價降低，個個都蠻拼的，為堅守藥品質量和供貨的行業同胞點個贊吧。愿醫藥的春天早些到來。（來源：醫藥網）
