藥品生產企業通過大型醫藥商業集中配送藥品既符合國家產業政策宏觀要求，更現實的因素是，大型醫藥商業能夠合理地承載起向醫療機構“合法”傳遞“二次議價”收益的特殊使命。
近日，各省在國家統一要求下紛紛實行“兩票制”，即在縣級及以上人民政府及國有企業舉辦的非營利性醫療衛生機構，包括各級疾病預防控制中心、中心血站、鄉鎮衛生院（村衛生室）、社區衛生服務中心（站）全面實行藥品耗材采購“兩票制”。就此，推動藥價透明化的“兩票制”政策最后一只靴子落地。
全面實施“兩票制”旨在進一步深化藥品生產流通及公立醫院藥品采購改革，通過減少流通環節來壓縮中間費用，實現降低藥價，進而降低藥品費用的醫改政策目標。當然，“兩票制”的實施還可以從源頭治理藥價虛高、商業賄賂屢禁不止等長期困擾醫藥衛生行業的頑疾。
國家層面曾在福建、廣東等省份試點“兩票制”，雖然遇到重重阻礙，但這一嶄新的制度最終起到了還原藥品銷售過程中的真實價格，防止過票、洗錢、稅收流失和制止醫務人員收取回扣等商業賄賂的作用，為醫改相關配套措施的順利推行創造了良好條件。局部試點的成功驗證了改革的可行性和必要性，為此“兩票制”從部分醫改試點省份擴展至全國施行。
這一浩浩蕩蕩不可阻擋的歷史潮流引起了醫藥各界的連鎖反應，是醫藥生產企業需要全力考慮的頭等大事。
銷售渠道變化
首先是銷售渠道顯著變化，推動配送向少數大型或區域龍頭商業集中是大勢所趨。
過去“看病難、看病貴”的主要根源之一就是全國范圍的“醫藥合業、以藥補醫”體制，降低藥價首先從整頓流通環節開始。而藥品生產企業的銷售方式又深度依賴各種銷售渠道，藥品加價促銷手段和費用來源大都從中演化而來。
深化醫改選擇改革公立醫院藥品采購方式、整肅和重建醫藥生產流通秩序肯定會改變銷售的市場環境。具體而言，作為綜合醫改的切入點和突破口，公立醫院藥品采購實施“兩票制”壓縮過多和相對無序的商業流通環節，無疑在降低藥品流通成本的同時，倒逼藥品生產企業重新審視自身的銷售政策，制訂符合新形勢的陽光市場策略，為今后的發展做出有益的探索嘗試。
對下游醫療機構，全國性大型藥品流通商業通常具有覆蓋面最廣泛的配送網絡，對上游的藥品生產企業，它們具有最強大的議價和降價壓力傳遞能力。因此，由大型全國性醫藥商業主導藥品流通配送，既是“兩票制”最適宜的誕生土壤，也是其得以實現的主要途徑。可以說，未來在公立醫院藥品集中采購活動中實施“兩票制”的政策環境和技術條件已經趨于成熟。
向正規商業靠攏
其次，藥品生產企業的銷售模式突遇瓶頸，找到新突破才有新出路。
過去，醫藥生產企業大多采用招商代理模式，所招的“商”五花八門，不是小公司就是醫藥代理自然人、醫藥大包商等。這些醫藥代理自然人、大包商、小包商大量依靠掛靠、過票來操作并攫取不當利益。這種模式勢必在“兩票制”下顯出原形，那些允許其掛靠的中小醫藥流通企業在今后強化的行業監管、商業賄賂整治和財稅規范化治理行動中將會出局。
藥品生產企業如果再依靠這些人或團體去搶占市場無疑是飲鳩止渴，長遠之計，藥品生產企業必須轉投正規的大型商業公司，向大型專業配送企業快速靠攏，以適應藥品生產流通呈現出規模化、集約化的趨勢。壯士斷腕只是陣痛，卻能換來長期生存。對此，藥品生產企業必須有充分認識：誰改得早誰受益；誰不改誰出局。
“二次議價”讓利
第三，終端變相，對醫院的營銷策略也要有相應改變。藥品“零差率”使醫院失去了藥品加成這一主要收入來源，雖然全面調整了醫療服務價格，但公立醫院補償機制的轉軌速度比較慢，且所補償的差比起藥品加價只是杯水車薪。許多地區的公立醫院依然不得不依靠變相形式持續“以藥補醫”，這就產生了“二次議價”，其表現形式五花八門，有“藥房托管返利”“藥品物流服務成本分攤”“藥品質量或配送履約保證金”等。
盡管國家層面禁止“二次議價”，但事實上，“二次議價”仍然以各種形式屢禁不止。為了適應這種亂象，藥品生產企業通過配送商業的“二次議價”讓利，繼續給醫療終端各種形式收益是看似“合規”合理的方式。在這種情形下，推動藥品配送向少數大型全國性或區域龍頭性醫藥商業企業集中，成為不二之選。
再深入分析，藥品生產企業通過大型醫藥商業集中配送藥品既符合國家產業政策提出醫藥生產流通企業向現代化、規模化、集約化方向整合的宏觀要求，更現實的因素是，大型醫藥商業能夠合理地承載起向醫療機構“合法”傳遞“二次議價”收益的這一特殊使命。
這種行業需求為“兩票制”全面推行提供了隱形的條件，這也是為什么今天再提“兩票制”所遇到的阻力遠不如當年首次提出在藥品購銷活動中全面推行“兩票制”大的根本原因。因此從國家層面和社會層面以致企業層面都似乎達到了一致——歡迎且愿意實行“兩票制”。
長遠發展靠實力
當然，藥品生產企業應該注意到，即便與大型醫藥商業合作令其成為主流配送商，也不是一勞永逸的，畢竟能夠或者愿意覆蓋所有地域、各種層級醫療機構的商業少之又少。況且對方也有合作意愿的問題，或者說即使合作還存在合作深度的問題。
也就是說，只有在雙方達成真正的戰略合作關系，在利益攸關共同體的情況下，才會達到以上目的。然而，試想一下，全國有多少藥品生產企業，又有多少大型醫藥商業，這個比例懸殊很大。所以藥品生產企業想與對方聯姻，還要看看自己手中的牌。
這也就是筆者最后想要提醒的：只有企業自身的實力、產品結構、質量品牌都過得硬，才是長遠發展的康莊大道。之所以提出這一點，是因為目前不少藥品生產企業為了應對“兩票制”昏招頻出，妄想繼續以費用打開市場，采用各種不當甚至不法手段來套取費用。如與小公司合作，或者自己成立各種名義的咨詢公司，虛開發票套取費用，支撐各種隱性的市場支出。
這些陳舊的做法在當前的嚴管下昭然若揭，更與社會法治、醫衛體制改革、強化藥品生產流通領域監管的政策背道而馳，也必將被日益規范化、健康化和有序化的藥品生產流通秩序所淘汰。（來源：醫藥網）
